Khi bạn order một cốc trà sữa, nhân viên thường sẽ hỏi bạn: “Anh chị muốn thêm trân châu đen hay trân châu trắng”. Tất nhiên, chúng ta thường sẽ lựa chọn thêm một trong hai loại topping vào cốc trà sữa của mình. 

Câu hỏi tưởng chừng như bình thường đó chính là một ví dụ cho nghệ thuật Upsell trong bán hàng.

 

Upsell là gì?

Upsell là một thuật ngữ quen thuộc với những người làm trong lĩnh vực kinh doanh. Hiểu một cách đơn giản nhất, upsell là kỹ thuật người bán “dụ dỗ” người mua để họ mua những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn, hoặc mua nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự tính.

Kỹ thuật Upselling lợi dụng chính động lực mua sắm của khách hàng để thúc đẩy họ chi tiêu nhiều hơn. 

 

Upsell có tác dụng gì?

Trong những trường hợp thành công, Upsell sẽ giúp tăng lợi nhuận lên đến 30% mà không hề khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu.

Đơn cử như trường hợp của McDonald’s. Chỉ tính riêng trong năm 2014, với một câu hỏi “Anh chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không” hoặc gợi ý tăng kích thước phần khoai tây chiên đã mua, tập đoàn McDonald’s đã thu thêm hơn 28 triệu USD doanh thu. 

Một điều đặc biệt nữa, chi phí để upsell khách hàng hiện tại chỉ bằng 10-20% chi phí để thu hút khách hàng mới. Với những lợi ích như vậy, Upsell đã trở thành một trong những “nghệ thuật bán hàng” được giới kinh doanh yêu thích nhất mọi thời đại.

 

 

Upsell thế nào cho “nghệ thuật” ?

Upsell được coi là một nghệ thuật bán hàng đích thực bởi nó khiến cho khách hàng bỏ thêm tiền ra và hài lòng với điều ấy. Không chỉ có vậy, nếu bạn tư vấn một cách tinh tế, khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm, tăng độ thiện cảm với thương hiệu.

Dưới đây là 3 cách thức để upsell mà rất nhiều thương hiệu lớn như The Coffee House, Highland, McDonald’s, Starbuck,... đã áp dụng và thành công.

• Upselling “gắn liền”

(đoạn này chèn hình ảnh trà sữa bên trung tâm đã chụp)

Đây là một trong những kỹ thuật upsell rất phổ biến. Hiểu đơn giản, khi khách hàng mua một sản phẩm, nhân viên sẽ tư vấn những sản phẩm kèm theo, ví dụ như trường hợp mua trà sữa kèm topping ở đầu bài. Một điều cần lưu ý đó là không nên đưa ra những câu hỏi “Có/không” bởi theo tâm lý, khách hàng thường sẽ trả lời là không. 

• Upselling “giá hời”

Một đồ uống có 3 mức giá là 20 nghìn - 28 nghìn - 32 nghìn tương ứng với các size S - M - L. Size S quá nhỏ, còn nếu khách chọn size M, nhân viên sẽ tư vấn khách lên size L bởi chi phí chỉ phải bỏ thêm là 4 nghìn. Khách hàng thường sẽ có cảm giác được hời hơn và đồng ý với đề nghị đó.

Tuy nhiên, có một nguyên tắc khi thực hiện upsell kiểu này đó là số tiền upsell chỉ nên dưới 30% số tiền khách hàng dự định bỏ ra ban đầu. Như vậy, khách hàng sẽ hài lòng và không cảm thấy mình bị tốn thêm nhiều tiền. 

 

 

• Upsell kết hợp Cross-selling

Cross-selling được hiểu là bán chéo những sản phẩm khác cùng với sản phẩm khách mua ban đầu.

Một ví dụ có thể thấy là việc các quán cà phê như The Coffee House, Highland,...bán thêm bánh ngọt, quán trà chanh bán thêm hướng dương, bò khô hay cửa hàng gà rán bán thêm khoai chiên, nước ngọt,...

Những món đồ được bán chéo này sẽ thường có mối liên quan tới sản phẩm đầu tiên, tạo cho khách hàng cảm giác mình thật sự cần thêm những món này.

Ngoài ra các bạn có thể áp dụng chương trình giảm giá 10%, 20%,...tùy theo giá trị đơn hàng, hoặc mua 1 tặng 1, hóa đơn trên bao nhiêu sẽ được miễn phí ship,...để kích thích khách mua hàng nhiều hơn.

 

 

Tuy nhiên, dù áp dụng cách upsell nào, hãy luôn nhớ “thần chú”: Đúng nhu cầu. Hãy khiến cho khách hàng có cảm giác mình nhận được thêm giá trị bằng việc đem đến những sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của họ. 

Nếu chúng ta chỉ chăm chăm upsell mà không quan tâm đến nhu cầu của khách, khách sẽ thấy bị ép buộc và dần dần không muốn lui tới cửa hàng nữa.

Upsell không phải là kỹ thuật gì to tát mà rất đơn giản nếu chúng ta nắm bắt được tâm lý, nhu cầu khách hàng. Bằng “nghệ thuật upsell”, chúng ta có thể tăng doanh thu cửa hàng, đem đến hài lòng cho khách hàng, tăng độ trung thành với thương hiệu.

________________________________

Toong Center - Set up và Đào tạo kinh doanh đồ uống Việt

Địa chỉ: LK 04 khu nhà ở Thương mại Hoàng Gia, phường Quang Trung, quận Hà Đông, Tp. Hà Nội. 

Hotline: 090 321 3883

Email: [email protected]

Fanpage: Toong Center - Set up và Đào tạo kinh doanh đồ uống Việt