Bí quyết tăng doanh thu với “Nghệ thuật Upsell”

Khi bạn order một cốc trà sữa, nhân viên hỏi bạn: “Anh chị muốn thêm trân châu đen hay trân châu trắng”. Và như một lẽ dĩ nhiên, bạn sẽ chọn một trong hai loại topping này cho đồ uống của mình ngay lúc đó. Câu hỏi tưởng chừng như bình thường đó chính là một ví dụ cho nghệ thuật Upsell trong bán hàng. Đây là chiến thuật giúp cửa hàng tăng doanh thu tới 30% với lượng khách hiện có.

Nghệ thuật Upsell là gì?

Upsell là một thuật ngữ quen thuộc với những người làm trong lĩnh vực kinh doanh. Hiểu một cách đơn giản, upsell là kỹ thuật người bán “dụ dỗ” người mua để bán được thêm những sản phẩm, dịch vụ cho họ. Từ đó, doanh thu của một khách hàng đem đến sẽ cao hơn nhờ tiêu thụ nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự tính.

Nghệ thuật Upsell là lợi dụng động lực mua sắm, cảm xúc của khách hàng để thúc đẩy họ chi tiêu nhiều hơn. Đây là chiến thuật giúp tăng doanh thu đáng kể với lượng khách hiện có.

Chiến thuật Upsell giúp tăng doanh thu như thế nào?

Trong những trường hợp thành công, Upsell sẽ giúp tăng lợi nhuận lên đến 30% mà không hề khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu. McDonald’s là một ví dụ kinh điển. riêng năm 2014, chỉ với riêng câu hỏi “Anh chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không?” hoặc gợi ý tăng size của phần khoai đã chọn, gã khổng lồ về đồ ăn nhanh đã tăng thêm tới 28 triệu USD doanh thu. 

Một điểm nữa khiến chiến thuật này không chỉ tăng doanh thu mà còn cải thiện biên lợi nhuận do chi phí Upsell sẽ chỉ bằng 10 - 20% so với thu hút khách hàng mới. Với những lợi ích như vậy, Upsell là “nghệ thuật bán hàng” được giới kinh doanh yêu thích nhất mọi thời đại.

Xây dựng nghệ thuật upsell như thế nào cho hiệu quả?

Upsell được coi là một nghệ thuật bán hàng đích thực bởi nó khiến cho khách hàng bỏ thêm tiền ra và hài lòng với điều ấy. Không chỉ có vậy, nếu bạn tư vấn một cách tinh tế, khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm, tăng độ thiện cảm với thương hiệu. Dưới đây là 3 cách thức để Upsell mà rất nhiều thương hiệu lớn như The Coffee House, Highland, McDonald’s, Starbuck,... đã áp dụng và thành công.

Chiến thuật Upsell “gắn liền”

Đây là một trong những kỹ thuật upsell rất phổ biến. Hiểu đơn giản, khi khách hàng mua một sản phẩm, nhân viên sẽ tư vấn những sản phẩm kèm theo, ví dụ như trường hợp mua trà sữa kèm topping ở đầu bài. Một điều cần lưu ý đó là không nên đưa ra những câu hỏi “Có/không” mà thay vì thế, hãy cho họ 2 sự lựa chọn để tăng khả năng chốt Upsell

Upselling một cách nghệ thuật thông qua “giá hời”

Một đồ uống có 3 mức giá là 20 nghìn - 28 nghìn - 32 nghìn tương ứng với các size S - M - L. Size S quá nhỏ, còn nếu khách chọn size M, nhân viên sẽ tư vấn khách lên size L bởi chi phí chỉ phải bỏ thêm là 4 nghìn. Khách hàng thường sẽ có cảm giác được hời hơn và đồng ý với đề nghị đó.

Tuy nhiên, có một nguyên tắc khi thực hiện upsell kiểu này. Đó là số tiền upsell chỉ nên dưới 30% số tiền khách hàng dự định bỏ ra ban đầu. Như vậy, khách hàng sẽ hài lòng mà không cảm thấy mình bị tốn thêm nhiều tiền, dẫn tới ảnh hưởng tới trải nghiệm sau đó. 

Upsell kết hợp Cross-selling (bán chéo)

Cross-selling được hiểu là bán chéo những sản phẩm khác cùng với sản phẩm khách mua ban đầu. Ví dụ, các quán cà phê như The Coffee House, Highland,...bán thêm bánh ngọt; quán trà chanh bán thêm hướng dương, bò khô hay cửa hàng gà rán bán thêm khoai chiên, nước ngọt,...

Những món đồ được bán chéo này sẽ thường có mối liên quan tới sản phẩm đầu tiên, tạo cho khách hàng cảm giác mình thật sự cần thêm những món này ngay trong lúc order. Ngoài ra, các bạn có thể áp dụng chương trình giảm giá bậc thang theo giá trị đơn hàng, hoặc mua 1 tặng 1, hóa đơn trên bao nhiêu sẽ được miễn phí ship,...để kích thích khách mua hàng nhiều hơn trong một lần đặt hàng, sử dụng dịch vụ.

Tuy nhiên, dù áp dụng cách upsell nào, hãy luôn nhớ “thần chú”: Đúng nhu cầu. Hãy khiến cho khách hàng có cảm giác mình nhận được thêm giá trị bằng việc đem đến những sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Nếu chúng ta chỉ chăm chăm upsell mà không quan tâm đến nhu cầu của khách, khách sẽ thấy bị ép buộc và dần dần không muốn lui tới cửa hàng nữa.

Upsell không phải là điều gì quá to lớn, thậm chí nó rất gần gũi với chúng ta. Nếu biết nắm bắt được tâm lý, nhu cầu khách hàng, bạn sẽ biến kỹ thuật này thành nghệ thuật bán hàng thật sự. Bằng “nghệ thuật upsell”, chúng ta có thể tăng doanh thu cửa hàng, đem đến hài lòng cho khách hàng và tăng độ trung thành với thương hiệu. Theo dõi Toong Center để nắm bắt thêm những kiến thức hữu ích trong kinh doanh đồ uống:

Địa chỉ: LK 04 khu nhà ở Thương mại Hoàng Gia, phường Quang Trung, quận Hà Đông, Tp. Hà Nội.  Hotline: 090 321 3883 Email: [email protected] Fanpage: Toong Center - Set up và Đào tạo kinh doanh đồ uống Việt